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Reportajes
Automoción
Ventas con dirección asistida
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Los concesionarios de coches buscan alternativas para solventar el pésimo momento de ventas por el que atraviesan. Ante un nivel de compras similar al de 1993, los concesionarios han incrementado las automatriculaciones para potenciar las ventas de coches denominados de "kilómetro cero" y seminuevos. Con esta estrategia, los concesionarios logran, por un lado, acceder a los descuentos que ofrecen las marcas por consecución de objetivos, y por otro, vender aunque sea a costa de reducciones de precio que pueden llegar hasta el 20%. Estas ventas supusieron el año pasado el 20% de la facturación total.
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Entrevistas
Rafael Santamarta, vendedor de suministros industriales
La venta ha de partir de satisfacer las necesidades
(Seguir)
Vender productos o servicios a una empresa no es lo mismo que vender a un distribuidor, a un intermediario o a un cliente final. Eso lo sabe muy bien Rafael Santamarta, vendedor de suministros industriales con una larga trayectoria, que en esta entrevista cuenta alguna de las claves del trabajo en este campo. Rafael Santamarta insiste en el perfil técnico que se necesita para realizar esta tarea comercial, sin olvidar los aspectos psicológicos que también necesita, sobre todo en un mercado que se ha vuelto mucho más competitivo debido a la mala situación de la industria y en el que la confianza y el rigor han cobrado una gran importancia.
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