Visto desde fuera, en el sector de los seguros hay muchísima competencia. ¿Es así?
La competencia comercial en el sector de los seguros es feroz actualmente, pero esa característica no es exclusiva de los seguros. Lo realmente importante es que la competencia es multicanal: se venden seguros de forma directa, por mediación, en la banca, en grandes almacenes, en internet... Los últimos años el sector ha sufrido un vuelco espectacular. Hoy mucho más que antes, hay que tener muy claro los productos, los públicos y los canales más adecuados para ser lo máximo de eficaces en nuestra labor comercial.

Eso requiere conocimientos muy amplios.
Ese es uno de los retos actuales del sector: formar a nuevos profesionales capaces de gestionar ese nuevo entorno en el momento de iniciar una serie de actuaciones comerciales en el campo de los seguros. Se necesita una visión global de todos los aspectos particulares nombrados anteriormente. Y eso sólo se consigue con formación inicial y continua por parte del sector. La globalidad del seguro se tiene que aprender en el sector.

 

¿Cómo ha afectado la crisis al sector?
La crisis económica actual está provocando serios trastornos en muchas carteras de vendedores y mediadores de seguros, pero hay que afrontar los tiempos tal y como son y saber observar oportunidades de negocio que se están dando actualmente ya que esa misma crisis está animando o revitalizando ramos que hasta antes de la crisis no se comercializaban fácilmente.
 
¿Cómo están afrontando comercialmente ese contexto económico?
Se están imponiendo, y yo creo que por más que pase la crisis, se impondrán definitivamente nuevas estrategias de gestión de carteras. La especialización era el arma más utilizada por la mayoría de los agentes del sector. Dominaban una serie de productos de un determinado ramo y en ellos basaban su trabajo. Como estrategia aportaba grandes especialistas en unos determinados temas, y así lo percibía el cliente. Pero actualmente se está imponiendo más la integralidad, ser el mediador de todos los seguros de un cliente. Es decir, realizar ventas cruzadas de diferentes productos de distintos ramos a un mismo cliente. Incrementar las ventas por cliente, no por producto. Lógicamente esta estrategia supone mayores conocimientos y un esfuerzo adicional de mediación.

¿Qué productos son los que se están mostrando más interesantes comercialmente?
Hay una serie de ramos muy especializados, sobre todo los dirigidos en su mayor parte a la empresa, que realmente están experimentando una demanda y un crecimiento muy fuertes, como seguros sobre cobros, sobre crédito... La realidad se traslada al seguro. Eso ha pasado siempre. Y esa misma realidad hace que los seguros sanitarios estén también incrementando sus cifras comerciales de manera importante. Los recortes en el sistema público sanitario junto a la incertidumbre sobre su viabilidad futura están provocando un creciente interés por unos productos que antes los clientes no los veían como necesarios y ahora sí. La sanidad privada en España está creciendo considerablemente, y creo que crecerá a un ritmo aún más rápido a corto y medio plazo buscando el acceso rápido a especialistas, pruebas y operaciones sin listas de espera sobre todo.

 

¿Es fácil el acceso laboral al sector seguros?
Además de todos estos aspectos, también hay que tener en cuenta la batalla comercial entre las grandes aseguradoras globales, interesadas en hacerse con una porción de los seguros de los españoles. Esto provoca que estas compañías se establezcan en nuestro país, demandando profesionales en el área comercial sobre todo, pero también expertos en marketing. Además, se están incorporando profesionales cada vez más cualificados. Esta grandes compañías atraen mucho talento al sector, y desde diferentes disciplinas profesionales se puede aportar valor.
 
¿El sector seguros ofrece oportunidades a personas que quieran iniciarse en las ventas?
El trabajo en el sector de seguros se compone de una vertiente técnica y otra comercial muy importante. Ambas se complementan para ofrecer el mejor servicio al cliente. Ese servicio óptimo acaba traduciéndose en la atención al cliente, que al fin y al cabo es la acción primordial de todas. Los seguros son un sector de servicios y, por tanto, el cliente o asegurado es el elemento fundamental de todos los procesos, a su satisfacción deben ir encaminadas todas las acciones y áreas.

¿Qué perfiles se están buscando?
No cabe duda, y como ya decía anteriormente, en la comercialización de seguros se está dando una mayor profesionalización en los perfiles, y en estos momentos se requieren licenciados con experiencia comercial en venta de servicios. Lógicamente, es obligado pasar por un proceso de reciclaje hacia el mundo asegurador. Estos profesionales disponen de altos conocimientos técnicos necesarios para captar y fidelizar clientes. Estos profesionales altamente cualificados también se están demandando para participar en los canales de mediación y distribución. Por otra parte, se da la circunstancia de que las compañías también están diversificando sus canales, y combinan mediación con venta directa, cuando antes solían ser compañías que se posicionaban en una y excluían la otra.

 

¿Profesionales independientes pueden sobrevivir frente a las grandes plataformas de distribución de seguros?
La asesoría personalizada y especializada es la gran diferencia entre unas comercializadoras y otras. Esa labor de consultoría individualizada es muy valiosa, y no sólo por vender más sino sobre todo por el alto nivel de fidelización que consigue. Al final, este sistema permite ventas cruzadas, mayor rendimiento por cliente, mayor conservación de pólizas... Las políticas de captación requieren menor formación, pero sin embargo, creo que el futuro del sector, y ante todo de sus profesionales, está en la fidelización.

¿Qué requisitos ha de tener un mediador de seguros?
Un poco lo que ya venimos apuntando como claves del sector. Como todo profesional de las ventas, necesita perseverancia y constancia. No es fácil, sobre todo al principio, y por eso se necesitan esas una actitud firme ante y confiada cuando las cosas no salen en un primer momento, sobre todo en las circunstancias de mercado actuales. Y seguidamente, y no necesariamente en un segundo lugar, se necesita una gran formación, incidiendo sobre todo en una actitud por parte del vendedor de querer aprender. El mercado de los seguros es muy cambiante, con muchos frentes diversos, un sector dinámico en el que las estrategias, productos y públicos varían continuamente y a una velocidad de vértigo. Esto requiere formación continua y ganas de aprender.

¿Cómo se inició usted en el mundo de los seguros?
Llegué al mundo de los seguros después de adquirir experiencia comercial en otros sectores. Un tanto aburrido por la monotonía, se dio la circunstancia de poder entrar en el sector de los seguros, y me pareció mucho más dinámico. Además, por la propia naturaleza de los productos, este sector ofrece la posibilidad de ayudar a la gente y evitarles problemas. Sin embargo, también ha de reconocer que el período de adaptación fue duro y nada fácil. También he de decir que, ahora que estoy en una fase de asentamiento en el sector, la satisfacción personal también es mayor.