La bajada del sector de la construcción provocó un parón impresionante en otros muchos sectores auxiliares de éste y hubo que tomar decisiones drásticas respecto a qué productos potenciar y cuáles dejar de lado. En mi caso, me pareció interesante potenciar ciertas gamas de productos de diseño italiano que ofrecían un mayor valor añadido y una diferenciación sobre el resto de productos del mercado.

 

Fue una mezcla de intuición y conocimiento del sector. Por un lado, intuía una tendencia clara a la bipolarización del sector de las reformas, que creía que era el segmento de la construcción que tomaría más auge, y que se dividiría entre la rehabilitación más modesta, urgente y necesaria, y la reforma de alta gama, incluso de lo que se ha dado en llamar de autor. En el primer caso, los productos y materiales que se barajan suelen estar dominados por la funcionalidad básica y el precio. Sin embargo, en el segundo caso, los productos que se usan en ese tipo de mercado son de la más alta calidad, con valor añadido como el diseño o de materiales nobles y, en muchas ocasiones, cercanos al lujo.

 

 

que ni altos niveles de ventas aseguren un buen resultado, mientras

 

 

Creo que todo se está polarizando mucho, en todos los sentidos. En muchos sectores se está detectando una tendencia fuerte a que sean los extremos de calidad los que se impongan, los productos básicos y los de alta gama, y es el segmento medio el que peor lo está pasando. Tanto crece el mercado de las gangas como el del lujo. Esto es claro en el mundo de la automoción, en el que realmente sólo están funcionando los coches más básicos, los llamados "low cost", y los modelos más exclusivos.

 

Lógicamente que hay una competencia feroz, pero también la hay, y más fuerte incluso en el mercado del "low cost". Sin embargo, los resultados pueden ser muy diferentes. Un discreto nivel de ventas puede ser suficiente para tener buenos resultados en el sector de alta gama, mientras que un alto nivel de ventas de productos "low cost" puede no ser suficiente para sobrevivir comercialmente debido a la estrechez de márgenes que se manejan en esos mercados.

 

Creo que igual que nuestros productos en los mercados exteriores tienen la ventaja de la diferenciación en esos mercados, los productos extranjeros en nuestro mercado también gozan de ese aspecto diferenciador respecto a las marcas más conocidas y establecidas en nuestro país. En el caso del segmento de materiales para la construcción y accesorios al que me dedico, el origen italiano presupone calidad y diseño de una manera intrínseca y reconocida. En ese aspecto, el camino está abierto y no hace falta insistir en ello. Digamos que se por hecho. Lógicamente hay casos análogos en otros sectores, como la maquinaria alemana, el vino francés, la elegancia inglesa, etc...

 

Dominar varios mercados es cuestión de medios y conocimientos precisos, y en este sentido, muchas son las multinacionales que han demostrado que se puede estar presente en muchos mercados, muy diferentes unos de otros, y triunfar con productos generales y específicos al mismo tiempo. Pero el hecho de representar productos extranjeros en el mercado propio tampoco supone un conocimiento exhaustivo de ambos mercados en el mismo sentido.

 

El mercado de origen de los productos se tiene que conocer desde el punto de vista de la oferta, de lo que se produce, de las novedades, estar al día de las tendencias que surgen para poder incorporarlas al porfolio antes de que lo haga otro agente del mercado en el que se van a vender. El mercado propio, en el que va a vender, sí que se tiene que dominar mucho más profundamente a nivel comercial de oferta y demanda, conociendo cuáles son los agentes que compran, por qué, a qué precio, cuando, en qué términos... Pero en mi caso, ese conocimiento ya lo tenía de antes.

 

Creo que no. A mí me parece que el hecho de otorgar unas características determinadas a unos productos, no significa negárselas a otros. Dar por supuesta la fiabilidad mecánica y la calidad de acabados de un coche alemán, no significa que un coche español de cierta gama adolezca de esas características, aunque igual tiene que demostrarlo. Pero hay muchos fabricantes y marcas de nuestro mercado que llevan muchos años demostrando su valía.

 

En primer lugar, porque ya tenían sus vendedores y su mercado. Anteriormente, yo me dedicaba al campo más amplio de la construcción, en gamas básicas y medias de gran consumo. Como he mencionado, con el desplome de la construcción es cuando debo recomponer mis estrategias y prefiero abrir mercado con productos que aún no están presentes en nuestro país y dependiendo de unas marcas que quieren ganar cuota y, que por tanto, apoyan firmemente las acciones comerciales que se llevan a cabo. Decidirme por marcas italianas, está claro que fue por esas características intrínsecas de las que hemos hablado.

 

Muchas veces se cree que tan sólo es importante salir al extranjero para vender los productos propios, pero hay muchas oportunidades también en la venta en el mercado propio de productos de otros países. Al igual que nosotros, el resto de fabricantes, de marcas, de empresas de otros países también necesitan exportar. E igual que nuestras empresas ponen un mayor énfasis, medios y atención para acudir a mercados extranjeros, las compañías extranjeras también. Y ahí es donde un buen comercial puede encontrar excelentes oportunidades de medios para desarrollar una importante trayectoria comercial.

Un vendedor lo es para toda la vida. Es una forma de vida, y además, después de toda una vida dedicado a vender, es lo que mejor se sabe hacer. Por otra parte, el conocimiento profundo de un sector concreto, de sus productos, de sus clientes, de sus modos de operar,  es un activo importantísimo que no se puede desperdiciar. Por eso lo que busqué fue un nuevo enfoque de mi profesión y para mi sector.