Después de unos años convulsos, el mundo del cava parece haber encontrado la tranquilidad necesaria para seguir creciendo tanto en ventas como en prestigio, sobre todo gracias a la exportación. Ricardo Galindo, Director Comercial de Alsina & Sardá, bodega dedicada a la producción y distribución de vinos y cavas, ve en las propias tendencias de consumo actuales importantes ventajas para este espumoso de calidad.
Sin embargo, también afirma que la baja graduación del cava y el precio ajustado no se está notando significativamente en las ventas en nuestro país, aunque opina que la crisis puede beneficiar las ventas transferidas de productos de mayor precio. Incluso se está volviendo a una mayor estacionalidad, volviéndose a concentrar las ventas en el tramo final del año.

 

La estacionalidad de las ventas del cava parecía que se estaba superando
Antiguamente, entre el 70 y el 80 por ciento de las ventas se realizaban de noviembre a diciembre, y el resto del año se vendía un alrededor de un 20% del total anual, lo que suponía atender a cumpleaños, aniversarios, fiestas populares... Pero ese ciclo se logró romper y hasta hace poco se logró que un 50% de las ventas se concentrasen en 8 meses, entre enero y agosto, y el otro 50% en los cuatro meses restantes, de septiembre a diciembre. Sin embargo, últimamente está habiendo una cierta vuelta al reparto inicial, y se puede hablar de un 40% del negocio repartido entre los ocho primeros meses de año, y el 60% de la facturación restante concentrada entre los meses de septiembre y octubre.

 

¿Sigue sin verse como un vino más y se sigue considerando algo especial?
El cava no deja de ser un vino, y en el mundo de los vinos los consumidores se mueven por modas. A la gente le gusta probar cosas y van cambiando sus hábitos según las referencias que tienen. Hubo un tiempo en el que estuvieron muy de moda los vinos blancos, después esa tendencia pasó a los rosados, actualmente los tintos son los que más se consumen y los rosados no se venden nada y los blancos muy poco... Son modas. Y de eso el cava no se escapa. Últimamente, la tendencia señalaba que había que consumir vino tinto y champán francés. Sin embargo, la crisis puede beneficiar al sector del cava, ya que es un producto de altísima calidad con un precio mucho más moderado.

 

¿Qué factores han provocado que el consumo de cava no crezca más?
Hay diferentes factores. Por ejemplo, el prestigio que se quiere otorgar a un producto por encima de otro, y ese prestigio en cierto modo se transfiere al consumidor. El champán francés siempre ha gozado de ese aura. Pero también pueden darse otros factores puntuales. En el caso del vino tinto, ha sido fundamental la recomendación que se hizo desde algunas instituciones sanitarias sobre los efectos beneficiosos de este producto sobre la salud. Después de la difusión de esas conclusiones médicas, se notó un aumento importante del consumo de vino tinto. Sin embargo, en estos momentos, hay otros factores que benefician a vinos rosados y blancos, entre ellos el cava, y son los efectos igualmente positivos sobre la salud pero unidos a una menor graduación de alcohol, importante, por ejemplo, si después de una comida o una cena hay que conducir.

 

¿Qué canales comerciales son los principales clientes de un vendedor de cava?
Realmente es muy variado y depende mucho del producto que se lleve. En una línea artesana y tradicional de calidad, los canales son las tiendas especializadas, licorerías, restauración, charcutería selecta. Las grandes superficies se han quedado para las grandes tiradas, aunque en muchos hipermercados también tienen sus secciones especializadas en productos de alta gama o gourmet.

 

¿Qué se necesita para ser un buen profesional en este sector?
Es una combinación entre cabeza, zapatos y horas. La cabeza es para planificar rutas que eviten paseos innecesarios y ayuden a una mayor eficacia de los desplazamientos. Pero lo fundamental son zapatos y horas. Mucho trabajo en función del producto que se quiere vender. Según el nivel del cava o el vino que se lleva, hay que buscar un determinado grupo de personas, lo que llamamos target, y mirar de qué manera se puede comercializar. Esto obliga a un análisis pormenorizado de dónde se pueden encontrar tus clientes, que pueden estar en pistas de esquí, clubs sociales, enotecas, salas de fiestas, círculos de arte... Y después visitarlos a todos.

 

¿Es un mercado fácil para trabajar?
En el éxito de las ventas influyen muchas más cosas que sólo el trabajo, y después de un buen análisis de donde encontrar clientes que pertenecen a tu target concreto, y después de haber hecho todo ese ingente trabajo de visitas e información del producto, quizás no se tienen los resultados esperados. Y puede que yendo al sitio menos adecuado para tu producto, a un hipermercado, por ejemplo, y sin mucho convencimiento del resultados final, resulta que en una tarde te compran todo lo que llevas. En todos los campos, es muy difícil saber muchas veces por qué las ventas tienen éxito o no, pero en el del vino y el cava especialmente. En marketing se suele decir que lo que sale bien está bien hecho, y lo que sale mal es porque se ha hecho mal, aunque no se sepa por qué sucede una cosa u otra.

 

Esa es una regla muy poco precisa
Pero no menos cierta. El comercio no tiene establecidas reglas básicas. Por ejemplo, ahora se consume poco alcohol, no está de moda consumir alcohol. Las bebidas alcohólicas que se consumen son de baja graduación. Se tiende a consumir poca cantidad pero de calidad. Con esta tendencia, las ventas de cava se tendrían que haber doblado y no ha sido así. El cava es un vino de doble fermentación, por lo tanto, muy estable y de gran calidad por lo que sienta mucho mejor. Entonces se puede consumir con más tranquilidad. Y si tan sólo se puede beber poco más de una copa de vino tinto, de cava se puede beber dos o tres copas. El mercado tendría que haber venido hacia el cava, y no ha sido así. Se sigue vendiendo lo mismo. Esa tendencia tendría también que haber beneficiado a los blancos, y no ha sido así. Tendría que haber beneficiado a los rosados. Y no ha sido así. Los que salen beneficiados son los tintos de 13,5 grados o 14 grados.

 

Ahí puede haber también un poco de snobismo
Bastante. Para acompañar una comida no se necesita un vino excelente. Escoger un tinto gran reserva para acompañar una mariscada es intentar acertar guiándose por el precio, pero no es lo más adecuado. Es más, un buen vino se tiene que degustar solo, porque la comida modifica el sabor. Pero algunos expertos que marcan tendencia siguen diciendo que eso es lo que hay que hacer y la gente se mueve por esos y otros referentes. Sin embargo, lo mejor sería dejarse ayudar por el somelier que recomendará el vino que mejor se adapte a la comida que se va a tomar. Y no tiene por qué ser el más caro. Los entendidos en vino que trabajan en la restauración realizan muy bien su labor y saben cuál es la función de su trabajo, que no es intentar colocar los vino más caros de la bodega. Incluso, los datos indican que se venden muchos más vinos caros en las licorerías para ser consumidos en casa que en la restauración. Las ventas de grandes reservas han bajado un 95% en los restaurantes, las ventas de reservas un 50% y los que han subido son los vino jóvenes y los crianzas.

 

¿En los restaurantes se ayuda al mundo del cava a promocionarlo como aperitivo o para acompañar la comida?
El cava es un vino tan especial que puede acompañar toda una comida, desde el aperitivo hasta el postre. Puede acompañar cualquier tipo de platos: entrantes, carne, pescado... con la ventaja de no tener que cambiar de blanco a tinto, con los beneficios lógicos para la cabeza. Además la graduación alcohólica es baja. Son puntos a favor evidentes pero que no tiene en cuenta aún la restauración, que siempre ha asociado el cava a las celebraciones, a días especiales, y por tanto, siempre ha aplicado a este producto un elevadísimo margen que lo encarece mucho y los clientes se lo piensan a la hora de pedir cava para acompañar las comidas.

 

Los comerciales de cava tienen un importante campo de crecimiento en la restauración si saben vender esas ventajas
Actualmente, la restauración ocupa ya un papel muy importante en la cartera de un comercial de cava. Son los grandes clientes de cualquier comercial de cava. Pero trabajar con la restauración es un poco particular, ya que tienen unos horarios que difieren mucho de lo que es una jornada laboral convencional. Así que se buscan otros clientes que complementen la cartera. De esta manera, establecimientos especializados como licorerías, vinotecas, charcuterías de lujo o comercios de delicatessen también han adquirido peso en la facturación de un vendedor de cava. Todo lo que son comercios tienen horarios más amplios, aunque también supone una mayor diversidad de clientes y una mayor complejidad para el comercial a la hora de manejar su agenda.

 

Pero ¿al final compensa? ¿Se gana dinero vendiendo cava?
Vendiendo sólo cava, no. Actualmente hay que tener un catálogo mucho más amplio de productos y optimizar las visitas vendiendo también vinos y licores diversos indicados para diferentes cometidos. Es decir, se trata de convertirse en proveedor de vinos blancos y tintos, cavas, vinos dulces que puedan servir para un postre, licores para una copa, o productos de moda como puedan ser especialidades extranjeras, exóticas o sorprendentes, por ejemplo el vino de hielo. Las mismas bodegas se han convertido en productoras y distribuidoras de productos propios y ajenos, con un porfolio extensísimo que busca cubrir todas las necesidades de un restaurador o comercio. El objetivo de un comercial de una bodega es vender ese pack diversificado y no sólo el cava, aunque quizás ése sea el único producto de producción propia.