Libros
Las ventas entran por las orejas
Una de las muchas visiones estereotipadas del vendedor tilda a los profesionales de las ventas de de personas con mucha labia, con palique, directamente de charlatanes. Sin embargo, escuchar al cliente se rebela bastante más importante que la verborrea, lógicamente para los buenos vendedores. Para profundizar en la escucha activa por parte de los vendedores y para otorgar a esta estrategia la importancia que realmente se merece, Empresa Activa publica Escuchar para vender, una obra en la que además de teoría, ofrece ejemplos ilustrativos y metodologías de trabajo enfocadas al trabajo cotidiano de los vendedores.
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Historia
Comerciantes: ostracismo histórico
El ostracismo que muchas veces se otorga al oficio de vendedor, sin grandes reconocimientos por parte de la sociedad, frente a otras tareas quizás de menor beneficio colectivo, o incluso algunas de claro perjuicio para al comunidad, se ve reflejado también en el reconocimiento histórico a la importancia de los pueblos que han basado su modo de vida en el comercio. Frente a los pueblos guerreros, los pueblos comerciantes siempre han estado en clara desventaja, a pesar de que los primeros han supuesto destrucción frente al desarrollo que siempre han supuesto los segundos.
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Conceptos
Con V de ventas
En muchas ocasiones se restringe en exceso el abanico de posibilidades laborales en el ámbito de las ventas, incidiendo sobre todo en dos modelos básicos: pertenecer al área comercial de una empresa y desarrollar en ese entorno las tareas de ventas, o la venta directa, normalmente entendida como puerta fría. Sin embargo, en momentos de fuerte paro como los actuales, es importante considerar que las posibilidades de desarrollar un carrera comercial son mucho más amplias, algunas de ellas vinculadas directamente con la emprendeduría. El ámbito de las ventas mayoristas, por su parte, ofrece grandes oportunidades aún por explotar.
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Internet
e-Comercio comparado
El comercio en internet evoluciona a una velocidad de vértigo, y los cambios e innovaciones modifican continua y radicalmente el paisaje del e-commerce. En esta coyuntura, los diferentes operadores online se ven obligados a un esfuerzo de adaptación constante. Lo último en este campo que está transformando la forma de comprar u operar por internet son los comparadores: desde los más antiguos, los de tarifas telefónicas, viajes o seguros, hasta los más recientes, que comparan productos de diferentes supermercados, diferentes tiendas online o incluso, las apuestas deportivas y detectan nuevas ofertas en pocos segundos.
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Inmobiliarias
Medidas inminentes
El desplome del mercado inmobiliario fue uno de los principales causantes de la actual crisis, y su parálisis es uno de los factores decisivos para que la economía no se reactive. Un sector que emplea a un numerosísimo ejército de vendedores y personal comercial está intentando reactivarse a pesar de que las noticias no son halagüeñas, con continuos recortes de precios que no acaban de servir para el despegue definitivo. El sector maneja una serie de medidas a adoptar para lograr que el sector inmobiliario vuelva a tener el protagonismo positivo que tuvo en otros momentos.
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Tendencias
En busca del chollo perdido
El precio no ha de ser un elemento competitivo, pero también está claro que en tiempos de crisis es un factor muy importante en la decisión de compra. Por este motivo, van surgiendo noticias que inciden en la relevancia del precio como factor de decisión de compra, como el auge que están experimentando cierto tipo de comercios como los outlets, el desarrollo de nuevos nichos de mercados basado en las ventas entre particulares, el éxito de ciertas cadenas minoristas con estrategias basadas en el precio, e incluso, la parálisis del mercado inmobiliario a la espera de nuevas bajadas de precios. Se impone la caza de la ganga.
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Tecnología
Todos los caminos llevan a comprar
La firma de informática y nuevas tecnologías Hewlett-Packard ha realizado una encuesta entre los 50 principales minoristas europeos para averiguar la relación entre las tiendas físicas y los diferentes canales online, desde internet a los teléfonos móviles. De los resultados de la encuesta, HP deduce la necesidad de crear una comunicación multicanal más fluida e interconectada entre canales online y offline. En España, a pesar de ser una aspecto incipiente, diferentes grandes distribuidores han plantado las bases para conquistar el nuevo espacio virtual.
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Profesión
Profesiones al alza
La nueva situación de los mercados, dominada por la reducción del consumo, está provocando serios cambios en el ámbito laboral relacionado con las actividades comerciales. La bajada de ventas demanda más y mejores vendedores que busquen nuevos clientes, fidelicen los que tienen y recuperen lo perdidos. El descenso de ingresos en la empresas ha provocado que las firmas apuesten por fórmulas de marketing más baratas, basada en internet y que han generado un gran número de nuevas profesiones con mucha demanda. La búsqueda de nuevos mercados demanda especialistas en exportación, y el aumento de la morosidad, especialistas en gestión de cobros.
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