Técnicas
En campo contrario
Un aspecto fundamental en la comunicación interpersonal en el ámbito comercial es la empatía, ya que esta habilidad permite que el vendedor comprenda en profundidad a su cliente. Más allá de lograr una comunicación fluida entre ambos, la empatía es importante porque capacita para inferir los pensamientos y sentimientos del interlocutor, y en una acción comercial, eso supone comprender en profundidad las necesidades, preocupaciones y objetivos del cliente. Por tanto, la empatía va mucho más allá de la simpatía, habilidad que además se genera automáticamente al tener empatía con el interlocutor.
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Gestión
Regreso al futuro
Aún falta todavía para que este año y ejercicio acabe. Sin embargo, siempre después de las vacaciones es momento de hacer balance y, simultáneamente, planear el año siguiente. Y uno de los aspectos fundamental es realizar la previsión de ventas para el próximo ejercicio. Lejos de ser una mera formalidad o hábito, la previsión de ventas está por encima incluso del plan estratégico de la propia compañía. De las ventas que se hagan dependen los ingresos de la empresa, y por tanto el presupuesto. Así que poca planificación se puede hacer si no existe de por medio una previsión de ventas ajustada, objetiva y rigurosa.
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Libros
Un recurso fundamental
El emprendedor tiene una difícil asignatura que aprobar: la financiación. Esto se expone en el prólogo de En Busca de Financiación, una obra de la editorial Netbiblo, impulsada por la Universidad de Coruña, que pretende de una manera fácil y útil arrojar luz sobre uno de los temas más importantes y espinosos a solucionar a la hora de crear una empresa: lograr dinero para poner en marcha una idea de negocio. La obra explica el marco actual de la financiación, los agentes que intervienen, y todos y cada uno de los instrumentos que se pueden utilizar. El libro se complementa con casos reales, y con la exposición de las experiencias de inversores y emprendedores.
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Publicidad
Deriva total digital
Al igual que algunas pequeñas y medianas empresas están sacando el máximo partido a internet y a las redes sociales, lo que se ha dado en llamar la web 2.0, la mayoría de pymes aún ni han iniciado el camino para estar presentes en esos nuevos medios de comunicación e interacción social. La razón más esgrimida por los gerentes de estas empresas es que no creen que las redes sociales puedan ser importantes para sus negocios. Sin embargo, la tendencia marca todo lo contrario, e incluso el mundo de e la publicidad ya se ha volcado totalmente hacia los medios digitales, y el 70% de la inversión publicitaria de las pymes en 2015 irá dirigido a internet.
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Gestión
La hora del análisis
Ante la entrada de la nueva temporada, y después de todas las tensiones sufridas por los precios por efecto de la bajada del consumo y de las ventas, no está de más repasar ciertos aspectos que influyen en la rentabilidad de los negocios y que repercuten en que por más ventas que se hagan, quizás los resultados económicos no sean los esperados. La rentabilidad no es más que el resultado del proceso productivo, y en éste tiene un papel fundamental la política de ventas y marketing. La principal conclusión es que, en el contexto actual hay que orientar todos los procesos hacia el cliente para lograr resultados satisfactorios.
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Sector
Buenas impresiones
Durante muchos años, el negocio de las imprentas y de la reprografía en general fue floreciente, respaldado en un crecimiento espectacular de la comunicación impresa Sin embargo, las nuevas tecnologías digitales causaron estragos en el sector. En el caso extremo, cualquier persona desde su casa podía diseñar e imprimir sus tarjetas, sus folletos, y en el campo de la edición, con un ordenador común se podía componer y editar cualquier publicación y la fotomecánica se convirtió en un vestigio del pasado. Con estos y otros factores, el sector se ha de reinventar para lograr recuperar e incrementar sus ventas.
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Sector
Negocio saludable
El vendedor de seguros siempre ha sido uno de los principales prototipos del vendedor, llegando a ser junto al vendedor de enciclopedias, el ejemplo por antonomasia del comercial, y no precisamente en su mejor versión. Actualmente, la venta de seguros está experimentando una importante revolución, tanto por los medios de comercialización como por los sectores que se están desarrollando. Uno de ellos es claramente los seguros sanitarios y de salud. Ejemplo de esta tendencia es la ofensiva que en este campo están lanzando las compañías aseguradoras, a la caza de unos clientes que ven como la cobertura estatal en este campo se recorta.
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Técnica
La fórmula mágica
En muchas ocasiones se abusa de ciertas expresiones y al final van perdiendo su significado concreto. Una de ellas es "mix de marketing", en la que se incluye frecuentemente todo tipo de estrategias de un plan de comercialización. Sin embargo, la idea original es muy precisa, y en su versión simplificada, que data de 1960, se asemeja a una fórmula química en la que se mezclan cuatro elementos: producto, precio, plaza y promoción. Como muchas de las teorías actuales, la formulación del "marketing mix" se convirtió finalmente en una especie de invocación mágica bajo la sintética denominación de las 4p's.
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