Informes
Pago al contado, cuestión marginal
La compañía Crédito y Caución ha publicado un interesante informe en el que se constata que el 72% de las ventas en España se hacen a crédito. Esta cifra supone un porcentaje muy superior a la media europea, que se sitúa en el 46%. Sin embargo, las tasas de impago son más moderadas que la media europea: un 5% de morosidad en España frente al 8% de media en Europa. El mismo informe constata que las empresas españolas son las que pactan los plazos de pago más largos de la Unión Europea, ya que un 55% de éstos superan los 60 días. Otro informe de la misma compañía señala que el crédito proveedor supone más del 50% de la financiación empresarial.
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Energía
Competencia imcompetente
Un ejército de vendedores ha sido lanzado al campo de batalla de la puerta fría por las comercializadoras de electricidad en busca de nuevos clientes en el ámbito doméstico. Es un caso paradigmático de cómo se puede dañar la imagen del vendedor mediante la utilización de técnicas de dudosa deontología, debido a diferentes factores: falta de información sobre las nuevas relaciones contractuales con las compañías eléctricas; falta de ofertas atractivas y difícilmente asimilables por el consumidor. Finalmente, el caso de la liberalización eléctrica está pasando factura a la profesión como en su momento pasó con la liberalización de la telefonía fija.
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Libros
Reedición de un clásico
Este año 2011 se ha vuelto a publicar una nueva edición, y ya es la cuarta, de un clásico entre los manuales de autoformación en ventas. Se trata de la obra de Luis María García Bobadilla que lleva por título "+Ventas", publicada por primera vez en 2006. El libro es fruto de la experiencia en el mundo comercial de su autor en varias empresas y mercados. Con lo cual, Luis María García Bobadilla ha enriquecido esta obra con opiniones y vivencias reales, con referencias a obras de otros autores nacionales y extranjeros, pero lejos de ser una colección de citas y la típica traducción de un manual de un autor foráneo.
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Marketing
Dentro de la cabeza del cliente
Siempre se ha dicho que un vendedor tiene que meterse en la mente de su cliente, averiguar sus necesidades reales, los estímulos que influyen en sus decisiones, las emociones que dominan sus impulsos. Ahora, expertos en mercadotecnia empiezan literalmente a conseguirlo con el denominado neuromarketing. Estas prospecciones de mercado no sólo trabajan con respuestas conscientes de los clientes en encuestas o grupos focales, sino que también quieren saber la influencia del subconsciente en la toma de decisiones con tecnologías de estudio de la actividad cerebral. En definitiva, meterse en la mente del cliente.
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Gestión
Radiografía de las Pymes
La empresa española no lo está pasando bien, pero el panorama para Pymes, aún es peor. Con más dificultades de tesorería y un acceso al crédito más difícil, que las grandes corporaciones, las ventas también se han resentido más y además la morosidad de sus clientes también ha aumentado. Con todo esto, no es extraño que en el estudio de la consultora SAGE, "Radiografía de la Pyme 2011", más del 80% de pymes y autónomos tiene como objetivo único y prioritario para 2011 la supervivencia. Contrariamente a lo que se podría pensar, la sensación de pymes y autónomos para este año es más pesimista que la que se tenía para el 2010.
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Electrodomésticos
Sector desenchufado
El sector de los electrodomésticos es unos de los territorios comerciales que más han sentido la crisis y la reducción del consumo. A la reducción de actividad de la construcción, que significaba el motor de las nuevas adquisiciones, unida a la restricción del crédito, que era la forma habitual de adquirir los electrodomésticos con costes más elevados, han casi hundido las ventas. Por ejemplo, en el 2007, la facturación se elevaba a los 15.000 millones de euros, mientras que el año pasado cayó hasta los 11.500 millones. La eficiencia energética y el Plan Renove para ahorrar energía es una de las tablas de salvación del sector.
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Coyuntura
Señales contradictorias
Para subir la moral muchas veces se miran las ventas de otros esperando que algo se contagie de las buenas cifras que algunos presentan. Este primer trimestre del 2011 está dando señales contradictorias. Mientras sectores como la venta de pisos parecen recuperar posiciones, las empresas de ingeniería ven amenazadas su actividad por la restricción en la obra pública. Sin embargo, las ventas de coches sorprenden gratamente mientras que indicadores como la confianza empresarial no acaban de levantar cabeza. Mirado por el lado optimista, tener señales contradictorias quiere decir que por lo menos ya se ven señales positivas. Antes no.
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Comercio
El secreto de lo efímero
Tanto están cambiando las cosas que incluso el concepto tradicional de local comercial, de tienda física ubicada en un sitio concreto, estático, permanente, también se está viendo influenciado por ciertas prácticas de marketing y promoción de internet y están surgiendo tiendas nómadas, ambulantes, fugaces, que aparecen y desaparecen en un tiempo breve con el objetivo de concentrar las ventas de un determinado producto, una cierta gama o realizar liquidaciones de stocks. Son la denominadas tiendas "pop up", llamadas así por partir del concepto de ventana emergente de internet. Tras esta nueva tendencia está claro que todo se mueve.
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