Técnicas
Creatividad en las ventas
Hay conceptos que de tanto repetirse pierden su significado. Y uno de los más utilizados es innovación. Últimamente parece que todo ha de pasar por la innovación, que es la solución a todos los problemas. Y desde luego, no es mentira. Pero ¿qué es la innovación? ¿Todo el mundo puede innovar? ¿Cómo se innova? Etimológicamente, innovar es crear algo nuevo, y por este mismo motivo, muchas personas asocian la innovación con la invención cuando con lo que sí tiene mucho que ver es con la creatividad. La venta es un campo en el que la creatividad es esencial, sobre todo en tiempos de mercados saturados y baja demanda.
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Sectores
Vender humo
Vender humo no es fácil, pero si es de tabaco, menos. A las restricciones del consumo en lugares públicos y centros de trabajo se une la continua subida de impuestos directos que ha convertido a los estancos, junto a gasolineras y licorerías, en recaudadores de fondos extras para el Estado. Así, de un negocio comercial seguro, en régimen de monopolio de facto y con una clientela adicta y fiel por las propias características del producto, se ha pasado a unos establecimientos de futuro incierto. La política antitabaco, no obstante, no sólo afecta a los estancos. La facturación de hostelería y restauración también está en juego.
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Coyuntura
Medidas contrarreloj
El año se ha cerrado con las pymes en el punto de mira de la política de empleo, después de haber entendido que son el punto fundamental de la economía y las que realmente generan empleo. La cuestión es si las nuevas medidas de apoyo llegan a tiempo o demasiado tarde, aparcadas en las prioridades tras haber salvado bancos, cajas de ahorro o sectores como la automoción. Además, las rebajas fiscales para pequeñas y medianas empresas, mayoría apabullante en la economía española y sobre todo en la compañías dedicadas a actividades comerciales, aún siendo importantes no son suficientes según los expertos. La falta de liquidez y crédito sigue siendo el principal problema de pymes para afrontar el día a día o plantar las bases de futuro tras la crisis.
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Internet
Metamorfosis Facebook
Parece ser que ya no sólo es moda. Facebook comienza a tener una relevancia global no sólo a nivel de relaciones personales, sino también respecto a los negocios. Se puede afirmar que se está pasando del "no eres nadie si no está en buscadores", al "no existes si no estás en redes sociales". Al igual que Google se convirtió en el rey de los buscadores, Facebook se ha convertido en la red social por antonomasia. Además, las últimas funcionalidades presentadas a mediados de año consiguen que cualquier página web se pueda convertir fácilmente en una página de Facebook. Es una manera sencilla de empezar en el mundo de las redes sociales,
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Balances
La franquicia resiste la crisis
El sistema de franquicias es uno de los más utilizados en el sector del comercio para expandirse nacional e internacionalmente. Además, parece haber podido capear algo mejor el temporal de la crisis. Concretamente, la facturación de este tipo de establecimientos tan sólo ha bajado un 4% en global, han logrado mantener el empleo, e incluso, el nivel de inversión en nuevos establecimientos respecto a otros años. Los próximos años, esta forma de estructuración empresarial aún tomará más importancia en el comercio minorista, ya que uno de cada cuatro establecimiento de este ramo serán franquiciados.
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Técnicas
Herramienta de comprensión
En estos tiempos de internet, marketing directo, televentas... parece que las personas son las que menos importan en el proceso de venta. Sin embargo, nada más lejos de la realidad. Las ventas siguen siendo en última instancia un proceso de interacción entre dos personas. Y por tanto, la psicología sigue siendo un arma imprescindible para lograr el éxito comercial, tanto para conocer y saber e influir en el cliente, como para que la empresa conozca a sus vendedores o que el propio vendedor se conozca a sí mismo, y tanto unos como otros puedan mejorar en sus tácticas comerciales. En definitiva, la psicología ofrece herramientas para saber convencer, sugestionar, influir... basadas en el funcionamiento básico del cerebro humano.
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Encuestas
Cuatro actitudes diferentes ante una misma crisis
Si todos los consumidores se comportasen igual, el marketing no tendría motivo de existir. Pero tan cierta es la heterogeneidad de comportamientos ante una misma situación, que incluso frente a la crisis cada consumidor toma decisiones diferentes. La agencia de publicidad CP Proximity ha publicado un estudio en el que se tipifican cuatro comportamientos básicos ante la reducción del capital disponible para el consumo. Son cuatro maneras diferentes de afrontar el día a día en tiempos de recesión: los que se conforman, los que no se preocupan, los que mantienen su estilo de vida y los que realmente no pueden consumir.
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Automóvil
El éxito del coche 'low cost'.
No se puede negar que la compañía automovilística Renault acertó de lleno potenciando su filial Dacia como marca low cost. Pocos imaginaban en 2003, cuando el fabricante francés se hacía con el 100% de la marca rumana que el recorrido sería tan provechoso. En plena fase expansiva de la economía, Renault apostaba por coches básicos, sin sofisticaciones tecnológicas y, ante todo, baratos. Con la crisis, la filial low cost de Renault ha incrementado su ventas en España un 200% en 2008 y 2009, cuando el sector se encuentra bajo mínimos. Sin ir más lejos, las ventas de turismos descendieron un 30% la primera quincena de este mes de noviembre.
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